Способы увеличения среднего чека

Средний чек — важный показатель в продажах. В отдельности и в сочетании с другими данными он помогает анализировать состояние бизнеса. Расскажем, как увеличить средний чек.

Способы увеличения среднего чека

Для чего анализировать средний чек

Сумма среднего чека за неделю, месяц или другой период отвечает на несколько важных вопросов:

  • Когда у вас низкие и высокие сезоны продаж в течение года, недели и даже дня.
  • Грамотно ли консультанты продвигают товар.
  • Хорошо ли подобран ассортимент в магазине.
  • Насколько платежеспособны ваши покупатели.
  • Как организован мерчандайзинг.
  • Эффективно ли работает акция.
  • Какова сумма, с которой можно выдавать клиентам дисконтные карты.

Чтобы от анализа среднего чека была польза, нужно проводить его регулярно. Для малого бизнеса рекомендуют периодичность анализа — раз в месяц. Но в горячий сезон при растущей плотности покупок или при запуске акций анализ стоит проводить еженедельно.

Также важно отслеживать средний чек по конкретным категориям товаров. Это поможет понять, приносит ли прибыль товар, на который вы делаете ставку, продается ли в комплексе с ним целая группа товаров. Надо ли менять ассортимент, добавлять новые товары или исключать невыгодные позиции, чтобы группа в связке с товаром-локомотиво росла и увеличивала чек.

Например, владелец булочной Олег считал, что главную прибыль приносят пирожки с начинкой. После анализа среднего чека оказалось, что это сладкие булочки, а вот бездрожжевой хлеб плохо покупается. Тогда в булочной прекратили выпекать неприбыльный хлеб, увеличили объемы и ассортимент булочек, их стали выставлять в витрине на более видное место и изображать на рекламных постерах.

Как рассчитать средний чек

Чек считают за определенный период. Например, хозяин булочной Олег хочет узнать средний чек за неделю, когда он проводил акцию на булочки “Синнабон”, и сравнить его с чеком вне акции.

Берем за основу 7 дней. Смотрим число покупок за это время, сумму выручки и делим выручку на число покупок. 

Средний чек = Сумма всех покупок / Количество покупок

В обычное время средний чек в булочной составил 220 рублей, а в акционную неделю — 250 рублей. Олег сделал вывод, что акция сработала.

Сложнее рассчитывать средний чек при большом ассортименте: здесь важно делить товары на группы и рассчитывать средний чек по каждой из них. При ярко выраженной сезонности делайте расчеты за небольшие периоды. Если ваши клиенты — люди с разным достатком, делайте расчеты внутри отдельных групп, ориентируясь на состав покупки и стоимость товаров в чеке. Товароучетные программы и сервисы, которые составляют управленческие отчеты, помогут справиться с задачей.

Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет, зарплата и отчетность в одном сервисе

Как увеличить средний чек: 9 методов

Есть много способов увеличить сумму покупки. Они будут отличаться для стационарных и интернет-магазинов, будут зависеть от сферы продаж, сезонности и ассортимента. Расскажем о разных приемах.

1. Программа лояльности. Эта схема подходит для розницы и отчасти для интернет-магазинов: вы назначаете постоянным клиентам скидки, начисляете бонусные баллы за покупки, проводите акции и закрытые распродажи. Грамотно составленная программа лояльности может повысить средний чек на 30%.

2. Привлечение дешевым товаром. Вы делаете скидку на “товар-локомотив”, чтобы привлечь покупателей, рассказываете об этом на рекламных постерах. Это приводит в магазин больше клиентов, а затем должен заработать хорошо организованный мерчандайзинг, дополнительные акции и подготовленные консультанты. Тогда клиент покупает не один продукт, а целую корзину и, скорее всего, придет еще. 

3. Товары одного типа, но разных ценовых категорий. Важно создать в магазине линейку однотипных товаров — от эконом-класса до премиум. Дальше потребуется или грамотная работа консультанта, который предложит клиенту более дорогой и качественный или функциональный товар в стационарном магазине, или правильно организованная витрина и всплывающие предложения в интернет-магазине.

4. Сопутствующие товары. Если в магазине есть товары, из которых клиент может составить нужный ему набор, это всегда повышает чек. Например, покупатель пришел за краской, но сразу же может взять валик, кисточки, малярный скотч, ванночку для работы. Здесь тоже понадобится грамотный мерчандайзинг либо работа консультанта, который предложит дополняющие товары. Важно также размещать небольшие товары высокого спроса на стойках у кассы: здесь клиент вспомнит о нужных мелочах или сделает импульсивную покупку. В строительном магазине это скотч, сверла, батарейки, фломастеры, карандаши и даже жвачка.

5. Наборы. Клиенты любят готовые решения — особенно к праздникам, особенно красиво упакованные. Для магазинов это подарочные наборы, подборки книг или канцелярских товаров, пищевые корзины, тематические наборы к Новому году, 23 февраля или поездке на море. Для общепита это сеты, мясные и сырные корзины, бизнес-ланчи. 

6. Мерчендайзинг. Это целая наука о том, как грамотно размещать товары в магазине или формировать витрину интернет-магазина. Основной прием — размещение по-соседству сопутствующих товаров: например, рядом с полками сыров поставить стойку с орехами и багетами, рядом с порошками и гелями для стирки — кондиционеры, пятновыводители и мешки для деликатной стирки. Зонирование тоже важно: самый ходовой и дорогой товар размещают на уровне глаз, планируют путь клиента по магазину.

7. Обучение и мотивация сотрудников. В оффлайновых магазинах или кафе большую роль в увеличении чека играют хорошо мотивированные консультанты или официанты. Они умеют предлагать сопутствующие товары, рассказывать клиентам о выгодных скидках, которые побуждают дополнить покупку новым товаром. Поддерживают приятное общение с клиентами, чтобы они чаще возвращались за покупками. Нужно продумать систему мотивации сотрудников, которая будет влиять на рост чека, а еще — проводить для консультантов обучения по продуктам, тренинги по работе с покупателями.

8. Разные формы оплаты, кредит. Наличный и безналичный расчет стал нормой в большинстве магазинов. Если вы торгуете дорогими товарами, стоит подумать о рассрочке и кредитовании для клиентов. При этом сопровождать покупателя надо от принятия решения о покупке, до одобрения кредита, чтобы он чувствовал себя защищенным и понимал детали кредита. Кредитование можно организовать и в интернет-магазинах, тогда придется составить простые и ясные пояснения к процессу.

9. Сопутствующие услуги или бонусы. При покупке на определенную сумму или при выборе конкретных товаров вы можете предлагать бесплатную доставку, установку или товары-бонусы — например, личный тренер при покупке абонемента в спортзал в летний сезон. Это будет стимулировать клиента “добить” корзину до нужной цены или сделать целевую покупку.

Чтобы грамотно повышать средний чек, придется анализировать продажи, маржинальность товаров, частоту покупок в разные периоды — и лучше, если расчет этих данных автоматизирован. Нужные цифры можно получать в товароучетных или бухгалтерских системах, в которых есть финансовые или управленческие отчеты. 

Веб-сервис Контур.Бухгалтерия содержит 7 отчетов для руководителя, которые позволяют контролировать продажи и работать со средним чеком. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность и работать с другими инструментами для бухгалтера и директора. Все новички могут работать в Бухгалтерии бесплатно 14 дней.


Как сформировать акт сверки в Контур.Бухгалтерии

Акт сверки взаиморасчетов с контрагентами помогает отслеживать долги и может стать важным документом в суде. В статье расскажем, на что обратить внимание при сверке и как автоматически составить акт в Контур.Бухгалтерии.

Расшифровка выписки по расчетам с налоговой

При сверке с налоговой мало выполнить регламент, нужно еще расшифровать документы и заявить о своем несогласии, если некоторые ваши платежи потерялись. Расскажем, какие документы получают при сверке налогоплательщики, как их расшифровать и что после сверки можно сделать.

Доверенность в ИФНС: образцы и примеры

В 2022 году можно применять несколько видов доверенностей для сдачи отчетности в налоговую. До 2023 года действует переходный период по доверенностям, но после этого правила уточнятся. Расскажем, как оформить доверенность и какие формы лучше выбрать для разных случаев.

Как закрыть ИП с долгами

ИП может отказаться от своего статуса и закрыть бизнес в любой момент, долги по налогам и взносам — не препятствие. Проблемы могут возникнуть из-за других вещей. Расскажем об этом в статье.

Договор безвозмездного пользования

В бизнесе можно без оплаты получить для работы полезные вещи: автомобиль, помещение, оборудование. Это называется ссуда — бесплатная аренда. Расскажем, какие налоги придется платить, как подстраховаться от рисков, как оформить договор ссуды и отражать предмет в учете.

Что будет доступно
на 14 дней
Бесплатно на 14 дней
Доступно
 Бесплатная техподдержка
 Автоматические обновления сервиса
 Анализ сделок и долгов клиентов
 Проверка контрагентов
 Выставление и отправка счетов онлайн
 Ведение бухгалтерии
 Распознавание сканированных товарных накладных (до 5 раз)
 Справочно-правовой модуль
 Финансовый анализ
 Курсы по бухучёту для директоров
Недоступно
Отправка отчетов через интернет
Сверки с ПФР и ФНС
Письма в ПФР и ФНС
Подготовка отчетности в ПФР, ФСС, ФНС
По окончании бесплатного периода
возможности будут ограничены, однако данные останутся
и вы сможете продолжить работу после оплаты