Сезонность в продажах


Даже если ваш бизнес — не сезонный, например, вы не продаете елочные игрушки или не держите шиномонтажку, все равно покупки неравномерно распределены по году. Клиенты реагируют на праздники, периоды отпусков или зимних каникул. Их реакции вполне предсказуемы, и это можно использовать. Расскажем, как измерить сезонность, как ее регулировать и что делать в низкий сезон.

Зачем следить за сезонностью

Если в ваших продажах есть предсказуемые периодические колебания, значит деятельность подвержена сезонности. Чаще колебания бывают ежегодными: скажем, продавцы детских курток летом переживают спад продаж. Реже это ежеквартальные или ежемесячные и даже еженедельные колебания. Чем больше период этих колебаний, тем заметнее отклонения в спросе.

Если за основу взять пик продаж, то по уровню спада в “низкие периоды” выделяют три вида сезонности.

  • Низкая: спад в пределах 10-20%, он почти не влияет на финансовое состояние компании и почти не требует коррекции. Свойственно для товаров повседневного потребления.
  • Средняя: спад достигает 30-40%, нужна стимуляция спроса или другие меры, чтобы избежать кассового разрыва.
  • Сильная: спад на 50-100%, когда крайне мало шансов повысить продажи даже с помощью стимуляции. В самом деле, новогодние елки никто не покупает в июне.

Об амплитуде таких отклонений важно знать, чтобы спокойно планировать стратегию работы. Можно проанализировать собственные продажи или поискать информацию об особенностях аналогичных бизнесов. Это поможет сгладить негативные проявления и хорошо подготовиться к высокому сезону, корректировать бюджет и маркетинговые активности.

При низкой и сильной сезонности маркетологи призывают отказаться от специальных мер по стимуляции спроса. Лыжи, ледянки или куличи все равно не будут продаваться в несвойственный период. Так что лучше переключаться на другой товар и тратить маркетинговый бюджет на его продвижение. А при дополнительном продвижении товаров низкой сезонности вы можете потратить больше денег, чем потеряете от падения спроса на 10-20%. Такую сезонность лучше просто учитывать при планировании бюджета на год.

Только для товаров средней сезонности стоит проводить спецмероприятия по стимуляции спроса.

Что влияет на сезонность

Главный фактор сезонности — смена времен года, температуры и условий на улице. Очевидно, что зимой падает спрос на велосипеды, зато возрастает на лыжи, коньки и теплые вещи.

Другой фактор — календарь, традиционные праздники и связанные с ними привычки. Перед 8 Марта люди покупают цветы и шоколад, а перед Новым годом закупают деликатесы и подарки друзьям и близким. Зато в январе наступает “мертвый сезон”, и многие компании закладывают на январь минимальные маркетинговые бюджеты.

Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет, зарплата и отчетность в одном сервисе

Как вычислить и использовать сезонностьСезонность в продажах

Чтобы повысить показатели в сезон и сгладить падение в период просадки, придется погрузиться в сбор данных и аналитику.

  • Публикации на тематических сайтах и в блогах. Создайте личную подборку информационных ресурсов, с помощью которых вы будете следить за статистикой, исследованиями и ключевыми тенденциями. На таких площадках можно читать отчеты и инсайты о перспективах в вашей сфере деятельности.
  • Следите за публикациями ключевых экспертов в вашей области. Подпишитесь на их рассылки и блоги.
  • Используйте инструменты для аналитики. Сервисы вроде Яндекс.Директ или Google Ads помогут определить пользовательские запросы и понять сезонные тенденции.
  • Мониторьте запросы в интернете. Отслеживайте поисковые запросы пользователей с помощью Яндекс.Вордстат или Google Trends, чтобы понимать интересы людей в течение конкретного периода.
  • Стройте свои прогнозы или пользуйтесь прогнозами потребительского поведения от специалистов.

Как стимулировать спрос в низкий сезон 

Диверсификация. Это классический метод стимуляции продаж: когда по основному товару или услуге у вас “низкий сезон”, вы производите или продаете другой продукт, который именно в это время пользуется спросом. Например, производитель детских курточек и комбинезонов к лету начинает шить чехлы для колясок и дождевики. Или отели, которые заполнены летом, а с осени по весну стоят почти пустые, становятся площадкой для конференций, корпоративов и съездов.

Кафе, рестораны и магазины могут выйти из положения за счет дополнительных сезонных товаров с высокой наценкой. Например, лимонад и окрошка в летнем меню, глинтвейн в зимнем. Лопаты зимой в продаже на автозаправках. Это не только помогает продажам в низкий сезон, но и повышает средний чек.

Распродажи. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, и этим надо пользоваться, чтобы сбыть залежавшиеся товары, но не только. Стоит спланировать систему скидок: назначить “якорный” товар для привлечения покупателей и побуждать их к более дорогим покупкам, для этого рассчитать систему скидок, менять их при изменении ситуации. Распродажи обязательно анонсируют через объявления в магазине, посты в соцсетях, e-mail-рассылки.

Акции, бонусы и спецуслуги в низкий сезон. Скидки помогают людям решиться на покупку: вы напоминаете о себе старым клиентам и привлекаете новых. Но можно предлагать также сезонные услуги или бонусные товары, которые привлекут покупателей. Например, летом большинство фитнес-залов пустуют, и в это время можно не только делать скидку на абонемент, но и дополнять его бесплатными услугами: личный тренер, спортивный массаж, консультации по питанию. Вы не только стимулируете спрос, но еще повышаете лояльность клиентов и продвигаете новый вид услуг, за которые многие клиенты в будущем станут платить.

Тестирование новинок. В низкий сезон удобно выпускать новые продукты и расширять ассортимент. Перед сезонным подъемом вы можете отточить продукт и подготовить к продажам. Этот метод стоит комбинировать с акциями и скидками, предлагать клиентам новинки по сниженной цене и запрашивать обратную связь.

Задачи для низкого сезона

Спад продаж — хорошее время, чтобы заняться процессами, на которые не хватало времени в высокий сезон. Можно отправить в отпуск часть специалистов и погрузиться в такие задачи:

  • анализ и пересмотр ассортимента;
  • оценка достижений;
  • планирование будущего сезона продаж;
  • активность в соцсетях, создание полезного контента;
  • анализ и планирование маркетинговых активностей;
  • повышение квалификации сотрудников, улучшение техники продаж;
  • разработка и тестирование новых подходов в продажах или производстве.

Контролируйте продажи и рассчитывайте себестоимость с помощью веб-сервиса Контур.Бухгалтерия. Также в системе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность. Все новички работают в сервисе бесплатно первые две недели.

Контур.Бухгалтерия
В веб-сервисе Контур.Бухгалтерия есть всё для удобной работы
  • Легко ведите учёт и заводите первичку
  • Отправляйте отчётность через интернет
  • Сервис расчитает налоги и напомнит о платеже
  • Начисляйте зарплату, больничные, отпускные
Попробовать бесплатно
Вам будут интересны статьи по теме «Бизнес-будни»
Способы увеличения среднего чека

Средний чек — важный показатель в продажах. В отдельности и в сочетании с другими данными он помогает анализировать состояние бизнеса. Расскажем, как увеличить средний чек.

, Елена Космакова
Новые каналы продаж

Информационные технологии помогают переложить работу менеджеров по продажам на искусственный интеллект или хотя бы автоматизировать рутину. В этой статье рассмотрим новые каналы продаж, открывшиеся в глобальной сети в последние годы.

, Елена Космакова