Создание франшизы

Как понять, что бизнес можно пускать в тираж

В деловой истории, как и в истории политической, после стадии выживания и стадии роста почти с роковой неизбежностью наступает «стадия империализма». Когда вы готовы подставить свою голову под императорскую корону? Не раньше, чем начнете чувствовать, что ваш бизнес работает для вас, вместо вас и даже лучше вас. Казалось бы, самое время уехать на Багамы. Но вам не дадут этого сделать конкуренты, нестабильный рынок и амбиции. Поэтому вы все равно будете расширяться.

Так что посмотрите на «идеальную» ситуацию, описанную выше, иначе: вы проделали большой путь и… это не конец пути, а начало бесконечности. Отнеситесь к этому моменту как к точке, из которой начнет расширяться ваша персональная Вселенная. Кто первым расширится, тот и удержит рынок, даже если потом произойдет некоторое сжатие.

Есть еще один показатель, что франшиза — ваш вариант. Это нежелание расширять бизнес через сеть филиалов. Многим руководителям такой вариант вполне подходит, но он означает усложнение и без того непростой основной конструкции бизнеса, в которую вы вложили столько времени и нервов. А как насчет еще одного бухгалтера? Еще одного юриста? Поиска еще одного помещения? Кстати, почему одного? И если вам кажется, что не царское это дело, вы уже свой бизнес сделали, а теперь ваш бизнес будут делать за вас начинающие бизнесмены, — то пора пробовать себя в роли франчайзера.

А теперь мы дадим шесть развернутых рекомендаций и предостережений об опасностях и ошибках начинающего франчайзера.

1. Пакуйтесь тщательно

Слово «упаковка», модное в среде франчайзинга, означает доведение изолированного бизнеса до стандартов, которые позволяют начать франчайзинговую деятельность. Это подразумевает и приведению в единую систему всего того, что сопровождает продажу исключительных прав.

Придется запустить несколько рутинных процессов на подготовительном этапе создания франшизы:

• разработку и регистрацию товарного знака;
• оформление договора и других документов;
• анализ рынка для понимания перспектив и формата франшизы;
• обучение менеджеров;
• написание новых должностных инструкций;
• создание презентации вашей франшизы;
• автоматизацию продаж.

Есть немало фирм с дорогостоящими услугами по «упаковке» бизнеса во франшизу, которые могут взять эту рутину на себя. Если вы решили связаться с одной из них, будьте предельно внимательны: их комиссары могут серьезно изменить параметры вашего дела. В общем-то, они не скрывают, что занимаются именно этим: «крутят» все бизнес-процессы и прежде всего — систему продаж вплоть до создания и закрытия отделов, запускают лидогенерацию для наращивания клиентской базы и пишут для вас (и только для вас!) «уникальное руководство» — часто под копирку.

Если «упаковщик» действительно делает все это и многое другое, возможно, его услуги стоят своих денег. Кроме того, бизнес-технологии, особенно связанные с информационными средами, постоянно развиваются. Вы просто можете быть не в курсе всех возможностей, которые вам могут предложить. Главное — твердо знать, что можно «трогать» в вашем бизнесе, а что нельзя — и тогда можно приглашать «упаковщиков». Вы обязаны знать все параметры основной конструкции вашего предприятия, и последнее слово, как и первое, должно быть за вами.

2. Максимально защитите себя юридически

У вас должен быть действительно хороший юридический отдел, готовый отстаивать ваши права вплоть до самых высоких инстанций. К сожалению, франчайзинговая деятельность подразумевает немалую казуистику.

Договор франчайзинга должен быть составлен безупречно, включать не только основные пункты, но и работать «на опережение» критических ситуаций, самым явным образом определяя все возможные неустойки и штрафы. Сам договор должен быть обязательно оформлен в Роспатенте. На нынешнем этапе развития российского законодательства о франшизе это один из немногих способов обезопасить бизнес. Ведь закон никак не определяет понятие франчайзинга. Для него — это просто вид общеэкономической деятельности, описанный в главе 54 ГК РФ о коммерческой концессии.

Защита интеллектуальной собственности. Слишком часто в России франчайзи стремятся «выудить» у франчайзера лишь его опыт и технологии, чтобы потом внезапно расторгнуть контракт и отправиться в «свободное плавание». Предусмотрите схему, которая не допустит такого “шпионажа”.

Проверка партнеров. По закону Франчайзером может стать либо юридическое лицо либо ИП. Такой же статус должен быть и у партнера-франчайзи. Статус каждого партнера должны обязательно проверять ваши юристы. Такие проверки до некоторой степени защитят вас от судебных разбирательств.

Ясная бизнес-модель. Юридическая чистота и продуманность — важная часть дела. Но бизнес-модель, которая стоит за договором, придумываете и продумываете вы. Поэтому «переводить» на юридический язык бизнес-модель следует не раньше, чем вы сможете в деталях объяснить ее партнеру (и самому себе) на обычном деловом языке. Эта схема должна быть у вас «перед глазами», даже когда ваши глаза закрыты.

3. Выбирайте партнеров придирчиво

Даже при стабильном рынке и активном старте среднесрочное будущее франшизы предсказать невозможно, тем более что оно зависит не только от вас. Поэтому уделяйте особое внимание отбору партнеров. Делать это будете лично вы, заказывая проверки и приглашая кандидатов во франчайзи на собеседования. 

Общая рекомендация здесь может быть только одна: ориентируйтесь на кандидатов с активной позицией. Профиль вашего партнера должен совпадать с профилем вашего бизнеса. Если у франчайзи нет вообще никакого бизнеса, загляните в его диплом и поинтересуйтесь опытом. 

Кстати, даже возраст, пол, семейное положение и личные вкусы франчайзи имеют значение, ровно как при приеме на работу по найму или при поиске арендатора квартиры. Привлеките к собеседованию вашего кадровика — он повидал немало людей на своем веку.

4. Сохраняйте дистанцию с партнерами

Не ищите франчайзи среди друзей и родственников. Это прекрасный способ потерять их дружбу и родственное расположение. Такие отношения начинаются обманчиво хорошо, а заканчиваются часто эмоциональной и деловой катастрофой. 

Короче говоря, не путайте франчайзинг с уютным семейным предприятием, а себя — с доном Карлеоне. В семейном предприятии важна тесная связь, преемственность и «понимание без слов», а франшиза как раз подразумевает высокую степень автономии при предельно формализованной договором зависимости. Все это никак не сочетается ни с дружбой ни с родством. И вы здесь не «отец» семейства франшиз, а всего лишь арендодатель. Стали бы вы сдавать квартиру своему родственнику внаем?

5. Следите за франчайзи неотступно

Если франчайзи не соблюдает стандарты сервиса, корпоративный регламент, сотрудничает с сомнительными поставщиками и осуществляет «мутную» ценовую политику, значит либо он просто «пошел в разнос», и тогда его необходимо поставить на место, либо, в наиболее печальном случае, вы накануне грандиозного злоупотребления.

Такое может случаться даже если вы уверены в пунктах договора и профессионализме франчайзи. К сожалению, профессионализм не всегда подразумевает соблюдение деловой этики. Поэтому лояльность партнеров нужно регулярно проверять: для этого у франчайзера должны быть специально обученные сотрудники и прописанный в договоре график проверок. А такие проверенные временем технологии, как «тайный покупатель», сеть региональных менеджеров и супервайзерская служба, позволят своевременно выявлять и предотвращать большинство нарушений.

6. Вовремя останавливайтесь

Даже если у вас действительно все хорошо, ваши франшизы «отрывают с руками» и ставят всем в пример, пишут о них книги и проводят по ним семинары, помните, что всякому расширению есть предел. Умеренность не противоречит задаче увеличения нормы прибыли, а делает эту норму более предсказуемой. А что если завтра очередной кризис, а вы взяли слишком быстрый разбег? Сколько «ваших» бизнесменов пойдет «по миру» в период очередной экономической рецессии, обвиняя в этом лично вас и вашу «ненадежную» франшизу?

Франшиза также подвержена старению, и чем крупнее франчайзинговая сеть, тем дороже и накладнее будет делать ребрендинг и реструктуризацию. Иногда ребрендинг становится неподъемной задачей именно тогда, когда в нем есть максимальная необходимость: в момент обострения конкуренции. В сочетании с упомянутой выше рецессией это дает либо ужасный конец, либо ужас без конца.

Во франчайзинге хорошо проявляется вся сомнительность утверждения о переходе количества в качество. Если вы не можете без подсказки компьютера перечислить всех, кто купил у вас франшизу хотя-бы первого уровня, значит, в вашей вселенной правите уже не вы, а беспощадная энтропия. Что и можно легко видеть на примере франшиз-переростков, например, продуктовых магазинов, качество которых, кроме «опорных» точек в регионе, уверенно падает буквально через пару лет после торжественного открытия с надувными шариками. Любой шарик лопнет, если дуть в него слишком долго.