Маркетплейсы — динамично развивающаяся отрасль электронной коммерции. Две трети всех онлайн-продаж в России осуществляются на маркетплейсах. Расскажем, как работать с кассовыми разрывами при сотрудничестве с этими электронными площадками.
Онлайн‑бухгалтерия без авралов и рутины
Ведите учет в удобной онлайн-бухгалтерии: учет, расчет зарплаты и пособий, отправка отчетности в ФНС, СФР, Росстат.
Какие риски есть при работе с маркетплейсами
На начало 2023 года основные маркетплейсы в России — это Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, KazanExpress, LaModa, Robomarket. Есть и менее раскрученные компании. В общей сложности в этой нише работает несколько десятков агрегаторов.
Десятки тысяч предпринимателей через маркетплейсы получили возможность напрямую продавать свой товар покупателям, минуя оптовиков и розничных посредников. Маркетплейсы позволяют быстро продать онлайн без дополнительных вложений в развитие сайта и его SEO-продвижение, рекламу.
Торговля на маркетплейсах имеет свои особенности. Продавец (селлер), выставляя свой товар на площадке, может в итоге получить небольшую маржу и заплатить высокие комиссии посредникам. За счет динамического ценообразования и обязательного участия в акциях и распродажах маркетплейса сложно с точностью до копейки прогнозировать сумму продаж. Кроме того, за проданный товар деньги поступают не сразу, за досрочное выведение средств опять же придется заплатить комиссию площадке.
Все эти факторы создают риск попадания в кассовый разрыв. В статье разберем наиболее вероятные причины возникновения кассовых разрывов и способы минимизировать этот досадный статус и возможные убытки.
Что такое кассовый разрыв
Когда у предпринимателя на счетах не хватает денег для оплаты обязательных срочных расходов, это называют кассовым разрывом. Работая с маркетплейсами, в кассовый разрыв можно легко попасть из-за сбоев в логистике, задержке выплат со стороны маркетплейсов, изменения кредитной политики поставщиков.
Например, селлер ИП Сергеев заказал в Китае товар: наушники, дата-кабели, чехлы для телефонов. Первая партия приехала через 6 недель после заказа и уже начала продаваться на маркетплейсах. Учитывая сроки поставки, Сергеев заказал вторую партию товара, рассчитывая, что за следующие 1,5 месяца, пока груз будет ехать из Китая и проходить таможню, он успеет допродать остатки и рассчитаться с поставщиком. Однако груз приехал в два раза быстрее, за три недели. В итоге у Сергеева пока не пришли деньги от маркетплейсов за реализованный товар, а для получения груза ему нужно перевести остатки средств. Возник кассовый разрыв.
Похожая ситуация возникла, когда ООО «Краски» вынуждена была срочно оплатить налоги за прошлый год и перечислить НДС. Все оборотные средства ушли на эти выплаты, а рассчитаться с поставщиками в срок не получилось.
Кассовые разрывы неизбежны, особенно в сфере электронной коммерции, когда финансовые потоки компании зависят и от сроков поставок, и от продаж на маркетплейсах. И это еще не провал бизнеса, не банкротство, ведь средства у компании есть, просто они находятся в обороте.
Но все же за кассовыми разрывами нужно следить, своевременно их профилактировать и заранее планировать крупные платежи. Регулярные кассовые разрывы плохо сказываются на репутации селлера, на его отношениях с поставщиками. Поставщик может притормозить отгрузки, что в конечном итоге повлияет на товарооборот и получение прибыли. В этой ситуации селлер вынужден становиться гением переговоров и мастером рассрочек и реструктуризаций. Но все эти действия опять же отвлекают предпринимателя от прямых бизнес-процессов и тормозят развитие компании.
Веб‑сервис для малого бизнеса
Автоматизируйте работу с сотрудниками, сдавайте отчеты и ведите учет в Контур.Бухгалтерии без авралов и рутины.
Как понять, что компания находится в кассовом разрыве
Есть признаки, которые указывают на образовавшийся или возможный скорый кассовый разрыв:
- замедляется поступление средств, доходов меньше, чем расходов;
- подошел срок уплаты налогов, аренды, заработной платы, за несвоевременную уплату налогов начислены пени;
- план платежей превышает план поступлений, у бухгалтера или в интернет-банке копятся неоплаченные платежки;
- поставщик, арендодатель, работники регулярно напоминают о необходимости оплаты.
При этом нельзя сказать, что бизнес остановился. Продажи идут, поступления на счет есть. Но нарастает разница между полученным доходом и расходами, которые нужно срочно закрывать, и расходов больше.
Если кассовый разрыв возник разово по понятным и объективным причинам: изменение сроков поставок, задержка денег от маркетплейса, большие суммы регулярных обязательных платежей, — то после оплаты всех долгов и получения положительного баланса компания продолжает работать дальше. Но если ситуация с кассовыми разрывами возникает регулярно, это повод пересмотреть расходы, ценообразование, контракты с поставщиками.
Держать руку на пульсе предприятия, контролировать доходы и расходы по силам самому руководителю, не нужно это делегировать бухгалтеру. Тем более если селлер — небольшая компания, то бухгалтер чаще всего работает на аутсорсе и не погружается постоянно в операционную деятельность.
Почему возникает кассовый разрыв на маркетплейсах
Основные причины кассовых разрывов могут быть внутренними и внешними.
Внутренние причины
Внутренние причины связаны с неправильной организацией работы, плохо выстроенными бизнес-процессами, неудобными контрактами. Их легко устранить, если правильно наладить работу, прописать правила работы, нанять опытных сотрудников или обучить уже существующих.
Необходимый минимум для успешной работы компании: наладить управленческий и финансовый учет и вкладываться в персонал. Опытный сотрудник быстро оформит поставки, будет отслеживать статистику продаж, следить за оборачиваемостью, за промо-акциями и качеством карточек. Все это сказывается и на доходах и минимизирует убытки. Если сотрудники допускают ошибки в оформлении документов, в оформлении грузов, то все это провоцирует появление кассовых разрывов.
Неправильное позиционирование товара, описание в карточках повышает количество возвратов, что увеличивает логистические расходы (перевозка, хранение на складах маркетплейсов) и съедает маржу.
Неверно выбранная стратегия продаж тоже в конечном итоге ведет к появлению кассовых разрывов. Если товар не пользуется спросом или находится в высококонкурентной категории, то все это влияет на оборачиваемость и срок получения денег. Ассортимент должен быть выверен и сбалансирован: либо нужно занимать свободную нишу, либо работать над издержками, чтобы в своем сегменте давать наиболее выгодную цену.
Облачная бухгалтерия от Контура для бизнеса
Простой учет, авторасчет налогов и зарплаты, отправка отчетности онлайн, ЭДО, бесплатные обновления и техподдержка.
Внешние причины
Внешние причины — это несоблюдение сроков со стороны продавца, изменение политики работы на маркетплейсах, изменение требований к отгружаемому товару и т.д. Внешние причины труднее предсказать, но к ним морально надо быть готовыми. Маркетплейсы — это активно развивающаяся ниша, до сих пор идет процесс захвата рынка, возрастает конкуренция между самими площадками. Все это приводит к тому, что часто селлеры сталкиваются с новыми правилами игры, которые влияют на их бизнес.
Маркетплейсы стремятся продавать товар селлера как можно дешевле. Именно на демпинге построена вся рекламная кампания площадок, их акции и спецпредложения. Заключая контракт на поставку товаров, продавец, как правило, в обязательно порядке соглашается на участие в акциях и снижение цены. Все это влияет на маржу, хотя и помогает быстро продавать товар, повышать оборачиваемость.
Для оптимизации расходов важно отстроить и процесс фулфилмента — услуг по логистике. Сюда входит процесс получения заказа, обработка заказа, упаковка товаров, доставка до пункта выдачи (ПВ). Фулфилмент предоставляем сам маркетплейс или сторонний подрядчик. Поэтому тут всегда есть риск нарушения поставок, а значит и упущенной выгоды.
Как избежать кассового разрыва
Прежде всего нужно правильно выбрать стратегию работы на маркетплейсах. Сюда относится выбор товара, выбор поставщика, ценообразование. Предприниматели, торгующие сезонным товаром или покупающие его только у одного поставщика, рискуют больше. Все эти факторы увеличивают риски сбоев с поставками, низкой оборачиваемости товаров. При выходе на маркетплейсы нужно заранее диверсифицировать бизнес. Либо предложить линейку продукции, большой размерный ряд (если речь об одежде и обуви), либо выходить сразу на несколько маркетплейсов и предлагать товары на всех площадках.
Еще до выхода на маркетплейс составьте финансовую модель, в которой просчитайте себестоимость производимой продукции или их оптовую цену, логистику (фулфилмент), комиссию площадки, комиссию за вывод средств, допустимую скидку для участия в акциях, налоги, в том числе НДС. Учитывайте затраты на рекламу и фирменную упаковку. Рекламировать товар вы можете как на самом маркетплейсе, так и на других ресурсах.
Оцените емкость рынка. Для этого пользуйтесь сервисами статистики продаж на маркетплейсах: Moneyplace, Sellmonitor, SellerFox, MPStats, Shopstat.
Тактика продаж и операционная деятельность — следующий уровень, где нужно заранее предусмотреть кассовые разрывы. В первую очередь нужно вести календарь поставок, платежей и возможных поступлений средств. Чтобы предупредить появление кассового разрыва, нужно ежедневно сводить баланс доходов и расходов. Для этого на начало дня подсчитайте остатки по счетам, в конце дня фиксируйте все поступления и платежи. Если остаток уменьшился к вечеру и близок к нулю, значит компания близка к кассовому разрыву.
Оцените риски попадания в кассовый разрыв. В первую очередь рискуют те компании, которые торгуют сезонными товарами, работают только с 1-2 поставщиками, а также селлеры, которые предлагают редкие, штучные товары. Важно наладить стабильный приток средств, иначе оплачивать регулярные обязательные счета будет проблематично. Ежедневно анализируйте продажи, при необходимости измените сроки поставок, корректируйте стратегию, цены. Отслеживайте ценообразование у ваших прямых конкурентов.
Продажи на маркетплейсах — интересный бизнес, с низким порогом входа. Однако, как и у каждого канала продаж, в работе с площадками много специфики. Кассовый разрыв — это частое явление, особенно у начинающих продавцов. Главное — минимизировать риски появления кассовых разрывов и стараться их не допускать. Основные факторы успешной торговли без финансовых провалов — это планирование, четкая стратегия, регулярная аналитика и грамотное взаимодействие со всеми участниками
Онлайн‑бухгалтерия без авралов и рутины
Ведите учет в удобной онлайн-бухгалтерии: учет, расчет зарплаты и пособий, отправка отчетности в ФНС, СФР, Росстат.